7 секретов успешных продаж

Умение продавать – это ключевой навык современного человека. Люди старого мира понимали под этим словом прямое заключение сделки: «передал потребителю продукт – получил деньги». Сейчас понятие «продажи» значительно более полное и широкое. Мы продаем товар или услугу, рабочее место или интеллектуальную способность. Навыки самопрезентации нужны везде, начиная с учебы в школе и заканчивая крупным бизнесом. Именно поэтому мы сегодня говорим о секретах успешных продаж – подтвердивших себя методах привлечения постоянных клиентов.

В Соединенных Штатах, где бизнес давно и прочно вошел в жизнь всех слоев населения, так называемая «лестница продаж» изучается еще на школьной скамье. В нашей стране эта сфера еще не настолько развита, но она постоянно расширяется и изучается, а обучающихся становится все больше.

Способность успешно продавать все чаще называют особым видом искусства. И это действительно так. Способы продаж при помощи манипуляций и агрессии ушли в прошлое. Настоящие профессионалы стали продавать товар грамотно и этично, предлагая клиенту то, что его интересует. Современный менеджер по продажам – это не спекулянт или торгаш прошлого века. Сейчас это востребованный, хорошо зарабатывающий специалист на престижной должности. «Продажники» стали костяком любой компании. И это логично, ведь без продаж исчезает само понятие бизнеса.

Итак, как же строить общение с клиентом, чтобы он купил ваш продукт, пришел повторно и даже рекомендовал вас знакомым? Законы и принципы продаж для каждой отрасли индивидуальны, а каждый опытный менеджер пользуется своими методами и «фишками». Но основные способы идентичны для большинства бизнесов. Приведем наиболее актуальные из них:

1. Начните с общения. Проще купить у знакомого человека, понимающего ваши проблемы, чем у незнакомца. Поэтому дайте клиенту возможность рассказать о себе, своих проблемах и «болях», прежде чем предлагать товар. Если это возможно, узнайте о нем что-то заранее. Такое начало позволит людям проникнуться доверием к вам и вашему предложению.
2. Научитесь слушать. Вы должны говорить не более 50% времени общения с клиентом. Сосредоточьтесь на том, что говорит он, «вживайтесь» в его проблему. Так человек начинает больше вам доверять, а вы получите бесценную информацию для построения разговора. Полученные знания помогут вам донести до клиента ценность товара или услуги.
3. Говорите с клиентом на его языке. Злоупотребляя понятиями и терминами, мы отталкиваем от себя 95% аудитории. Речь настоящего профессионала строится на одном уровне с собеседником: при необходимости вас должен понимать и профи, и 5-летний ребенок! Не опережайте его – если человек отлично разбирается в вашей отрасли, то даст понять это сам в ходе общения. Дальнейшие объяснения можно будет адаптировать с учетом используемых им понятий.
4. Акцентируйте ценность товара, а не его цену. Получать всегда приятнее, чем отдавать. Уходите от разговора о деньгах и переходите к возможностям. Такой маневр поможет клиенту перевести вас и ваше предложение из «зоны проблемы» в «зону счастья».
5. Полюбите сами свой товар! Если вы сами считаете, что он «не очень», то как бы вы его не хвалили, собеседник почувствует фальшь. Заранее найдите все плюсы товара и поднимите в своем представлении его привлекательность. Если предложение будет интересно лично для вас, убедить в его ценности кого-то еще будет значительно легче.
6. Как следует изучите предлагаемую продукцию. Профессиональный рассказ о товаре поднимет репутацию вашей компании и лично вам. При этом помните – клиент сам задаст важные для него вопросы. Задача менеджера – максимально точно ответить на них.
7. Помогайте сделать выбор, а не продавайте. Покупатель знает, что ему нужно. Он заранее представляет, что хочет получить. Поэтому не ломайте его представления о будущей покупке, а помогите сопоставить их с вашим предложением. Дополните ожидание счастья от обладания товаром, сделайте их зависимыми друг от друга. Думайте о клиенте, а не о своей выгоде, только тогда вы оба получите то, чего желаете на самом деле.

И самое главное – помните, что всеми нашими действиями руководят эмоции. Гостеприимная встреча, радушное общение способны сделать за нас большую часть сделки. Положительное восприятие – первый шаг к успешной продаже, за которой пойдут и другие. Даже при общении с клиентом онлайн в чате описанная методика привлечет новых клиентов и повысит число поступивших заявок.

Хочется еще сказать, что наши советы позволят научиться не только быть хорошим менеджером. Навыки успешных продаж пригодятся в любой деятельности! Они дополняют имеющийся опыт в любой сфере, делают человека успешным, а бизнес – прибыльным.